Мы учим системному управлению бизнесом.
Основано на практическом опыте.
Только реальные знания!
Можно пересматривать занятия.
Спрашивать преподавателей.
Делать домашние задания.
Учиться, не выходя из офиса.
Учиться тому, что нужно.
Не переплачивать.

Статьи

24.01.2013 : Время вперед! Как изменения в мировой и российской экономике повлияют на независимых розничных операторов.

Андрей Арно, источник: Российский деловой журнал "Белье и Колготки" № 37 декабрь / январь / февраль 2012 - 2013

Время вперед! Как адаптировать свой бизнес к изменениям в современной рознице.

Время вперед! Именно эта мелодия Свиридова знакомая всем и впитанная каждой клеточкой организма становится сегодня не менее актуальной, чем тогда, когда она предваряла программу «Время». Прислушайтесь. Слышите? Энергия приближающегося будущего - оно уже рядом, оно уже практически здесь, и его уже не остановить. Нравится нам это или нет, но время сумеречной розницы подходит к концу и она неумолимо сдает свои позиции под натиском просвещенного ритейла. Ностальгия по прошлому, когда открыть магазин было легко, когда наполнить его не составляло труда, когда покупатель покупал все что видел, начинает застилать глаза пеленой слез, но самое неприятное, что когда слезы кончаются прошлое, увы, не возвращается.

«Не дай вам бог жить в эпоху перемен» говорил Конфуций. Практика показывает, что нам не повезло. Мы живем в то время, года перемены следуют друг за другом подобно толчкам землетрясений или штормовым волнам. Нам нужно уметь им противостоять, поскольку штормить будет еще долго, и благословенный штиль наступит тогда, когда все мы благополучно окажемся в том чудном возрасте, в котором наиболее насущным вопросом станет вопрос не о выживании или развитии бизнеса, а вопрос - «Что лучше – склероз или маразм?».

Куда движется бельевой ритейл? В какие форматы наиболее перспективны, и есть ли у бельевиков свой, особый путь развития не похожий на все остальные. Где заканчивается общий подход к управлению розничной торговлей и начинается продуктовая специализация? Есть ли разница в продаже ковров, посуды, унитазов и купальников? Вопросов возникает много, особенно, в условиях, когда оперативная деятельность занимает все время, и нет возможности, как говорят психологи, выйти на «балкон» и посмотреть на ситуацию сверху, чтобы оценить, что было, что есть и попытаться предугадать – что будет.

Походы «на балкон» хороши тем, что можно структурно и системно рассмотреть ситуацию в духе диалектического материализма. Давайте именно таки и посмотрим на торговлю бельем. Белье и колготки это часть одежной группы, которая, в свою очередь входит в группу товаров легкой промышленности, которая является частью огромного и многообразного мира товаров народного потребления. Кроме товаров к народному потреблению относятся еще и продукты питания и многочисленные услуги от дантистов до туризма. Потребление в этой связи ключевое слово, поскольку согласно постулатам экономической теории доходы населения распределяются на три базовые группы – то, что население тратит то, что население сберегает и то, что население инвестирует. Не будем заострять внимание на сбережениях и инвестициях, ограничимся лишь тем, что парадигма сбережений в России значительно поменялась – деньги теперь не хранят под подушкой, а несут в банк и дифференцируют свои ожидания в рамках различных мульти валютных депозитарных стратегий. Инвестиционная грамотность достигла такого уровня, что уже не удивляет, когда человек пенсионного возраста планирует свое будущее таким образом - «Открою счет на ММВБ, сдам квартиру в Москве, уеду на Бали и оттуда буду заниматься игрой на бирже и жить на дивиденды». Больше ничего про инвестиции и сбережения писать не буду – основной вывод понятен – за последние двадцать лет люди в этих аспектах поменялись кардинально. Это уже не те наивные, напуганные и экономически безграмотные индивидуумы, которым Анатолий Борисович радостно вручал кусочки родины в виде ваучеров. Поменялись финансовые и инвестиционные институты – банки стали доступнее и, что важно, надежнее, выход на биржу стал прост, а работать на ней теперь может любой желающий. В общем, трансформация налицо. За двадцать лет был проделан колоссальный путь. Был совершен такой скачок, какой трудно было себе представить. Вернитесь мысленно на двадцать лет назад – почувствуйте разницу. Как вы думаете, если изменились парадигмы сбережений и инвестиций, разве могла парадигма потребления остаться неизменной?

Для того чтобы понять и оценить масштаб перемен в торговле нужно вспомнить о том каким был самый популярный формат розничной торговли в эпоху бурных экономических реформ эпохи «великих надежд». Рынок и еще раз рынок. О Лужники! Кто не начинал с Лужников, тот не может считаться корифеем российской розничной торговли. Мешки и баулы, автобусы и фуры. Родной Китай и опыт челночных гонок на выживание. Формат вещевого рынка океанской волной накрыл иссушенную социализмом потребительскую пустыню, насытил страждущих, и дал возможность взойти первым росткам будущих бутиков, салонов и торговых центров. Для того, чтобы стать участником рынка белья не нужно было обладать стартовым капиталом в современном понимании. Сколько славных легенд основанных, тем не менее, на реальных событиях ходит о волшебных 100 долларах, с которых все началось. По сравнению с сегодняшним днем то время заставляет расплываться в ностальгической улыбке. Не такими страшными уже кажутся «вольные стрелки» в кожаных куртках и спортивных штанах, процедура таможни вспоминается как детская игра, а налоговая инспекция еще не была настолько искушенной в своих претензиях. Но самое главное – покупатель находился на начальной стадии своей покупательской эволюции. В потребительском восприятии отсутствовало понимание бренда, покупателем можно было манипулировать – именно поэтому такой популярностью стали челночные вояжи за новинками – продажа с колес удачной находки с прибылью в 500% была скорее нормой, чем редкостью. Вы наверняка помните, как быстро начал насыщаться рынок. Для покупателей поискушеннее начали открываться первые магазины, для менее искушенных на рынках стали формироваться бельевые ряды, а бабушки у метро с раскладными столиками начали уступать свои места торговым палаткам и павильонам.

Самое интересное заключается в том за первые пять – семь лет после развала командно-административной системы Россия прошла путь, на который у других стран ушло не одно десятилетие. Система розничной торговли, основанная на огромном количестве мелких частных торговцев является моделью, которая доминировала в Европе в 18-ом веке. Более того, поезжайте в Индию, Тайланд, Индонезию, Вьетнам и другие страны, чьи экономики в экономическом измерении (ВВП на душу населения) находятся в «конце мировой турнирной таблицы» и вы увидите - чем ниже этот показатель, тем менее развитые формы торговли доминируют на местном рынке. В начале 90-х Россия была в хвосте а сегодня мы вплотную приближаемся к категории развитых стран – еще чуть чуть, и догоним Венгрию с Португалией. Если учесть такой аспект как огромный разрыв в уровне дохода между Москвой и Санкт-Петербургом и остальной Россией, разрыв между городом и деревней, то можно смело предположить, что больше половины всех покупателей белья в Российской Федерации находятся на уровне своих коллег из не только из стран входивших в соц. лагерь но и вполне традиционно капиталистических, таких как Италия, Испания, Новая Зеландия и даже, по некоторым позициям, Великобритания. Сейчас чувствуете необходимость хорошего экономического образования? Вот она связь между потреблением – сбережениями – инвестициями. Вот необходимость понимания структуры спроса и особенностей потребительской корзины своих покупателей. Что из этого следует? То, что от стихийных рынков мы перешли рынкам «тематическим» от торговли под открытым небом к торговле в палатках и павильонах. К 2000 году эти форматы доминировали на рынке белья, но наиболее динамично развивающимся форматом стал формат отдельно стоящего магазина в стиле бутик – это ли не лучшая иллюстрация того, что эволюция розницы в России шла проторенным общемировым путем, ведь именно так и развивалась торговля как в старушке Европе, так и в Новом Свете.

Специалистам стало понятно еще в середине 90-х, что очень скоро в Россию придут популярные западные форматы – супермаркеты и гипермаркеты с гигантской по тем временам торговой площадью. Так и случилось – 1997 год стал годом начала конца неорганизованной розницы и началом триумфального шествия организованной – в этом году в Москве открылось два знаковых торговых центра – ТЦ Охотный ряд площадью в 63000 м² и первый «Рамстор» на Ярцевской улице площадью 19000 м², что примечательно он стал первым комплексом в России который сочетал гипермаркет, торговую галлерею и фуд-корт. Учитывая что на тот момент легенда российского бельевого бизнеса «Дикая Орхидея» уже успешно работала на рынке около четырех лет, будущее бельевого ритейла было определено – стандарты задаваемые лидирующим форматом и лидирующим оператором не могли не начать оказывать влияния на рынок в целом.

Турецкие предприниматели, открывавшие Рамстор, конечно рисковали, но риск был оправдан – Россия оказалась готова к новому формату. Подобно Петру I прорубившему окно в Европу, Рамстор прорубил окно в Россию, показав западному бизнесу что «девушка созрела». Все! Теперь движение было не остановить. В Россию стали заходить западные торговые операторы. Как их в начале недооценивали! Гегемония неструктурированной торговли, казалось, будет длиться вечно. Казалось, что именно цена будет определять потребительские предпочтения, а не удобство совершения покупки. Какие фудкорты, мультиплексы и катки ?!! Все это сделает аренду неподъемной а цены запредельными. Наши граждане не пойдут, и как прежде локомотивом торговли будут Лужники и «Черкизон». Однако в 2000 году на очень серьезном государственном уровне стали звучать нотки озабоченности - что отсутствие структурированной торговли лишает страну налоговых поступлений, что пора начинать борьбу с контрафактом и вообще пора нам переходить в торговле на цивилизованные рельсы.

С 2001 фактически началась борьба с мелкооптовыми и вещевыми рынками, и в результате подобных явлений Россия стала еще более привлекательной для западных игроков. И вот в этот год к нам пришел METRO Cash & Carry. Швед Ингвар Кампрад заслуженно считается одним из гуру современной торговли. Возникшая в его голове ИДЕЯ сделала так, что возникающие идеи в наших головах ведут нас к нему в магазин. Уловив в конце 90-х настроения в России ИКЕА решила вторгнуться в эту terra incognito открыв свой первый магазин в 2000 году, а 2002 году и МЕГА Химки. На мой взгляд, 2002 год стал переломным годом в российской розничной торговле – посмотрите на данные по изменению доли современных торговых форматов (супер и гипермаркеты) в общем торговом обороте РФ. Именно тогда доля начала расти достигнув по прогнозам к концу 2012 года почти 60%. Вы можете представить свою жизнь без Ашана? А в этом году он отмечает свои первые десять лет в России!

Учитывая динамику не трудно предположить, сколько предпринимателей столкнулись с проблемами или вообще закрыли свой бизнес только по тому, что вовремя не поменяли формат как своего магазина, так и места в котором он располагался. Почему так происходит? Цитируя Шекспира можно сказать «Мириться легче со знакомым злом, чем бегством к незнакомому стремиться». Однако поднявшись на ментальный балкон можно увидеть, что ситуация может стать катастрофической. Используя очередную метафору я попробую проиллюстрировать ситуацию с исчезновением «сумеречных» торговых форматов на примере фильма снятого по роману Стивена Кинга «Лангольеры» - происходят события которые не оставляют от прошлого абсолютно ничего. Уже никогда не возродятся в прежнем виде Лужники, не воскреснет Черкизовский рынок, уже не будет бабушек у метро торгующих китайским ширпотребом – новые форматы пожирают старые. Эволюция безжалостна - это нужно принимать как данность. Последние дни доживают не только остатки вещевых рынков, но и павильоны возле станций метро, киоски и маленькие магазинчики в поземных переходах и даже отдельные магазины которые находятся в неформатных местах.

В прошлом году я участвовал в расширенном заседании департамента торговли и услуг города Москвы, и на этом заседании очень четко и конкретно обсуждался вопрос о реформировании структуры торговых объектов. Закрытие Черкизовского рынка и Лужников, снос торговых палаток и павильонов – все это часть одного большого плана по превращению столицы в европейский город. Тут нужно правильно понимать ситуацию – противостоять данному процессу невозможно, нужно как можно быстрее адаптироваться к изменениям, и менять свой бизнес. Это как в серфинге – оседлаете волну и вы король, запоздаете, и она поломает вам ребра. Разговаривая в кулуарах с авторами новой концепции развития торговли в Москве я вот что для себя понял – не смотря на все негативные моменты у этой инициативы есть очень светлая сторона. Авторы концепции люди совсем не глупые, они достаточно обеспечены, обладают широким кругозором и опытом посещения лучших городов планеты. Они видят как работает розница в Нью-Йорке, Лондоне, Париже, Копенгагене, Амстердаме или Милане. Они в курсе особенностей организации торговли в Индии, Китае, Египте, Вьетнаме или Индонезии. Конечно, разрабатывая планы по реформированию потребительского рынка они ориентируются на запад, и в этих планах есть четкий акцент на копировании лучшего западного опыта. Москва является флагманом, и на ее территории апробируется все новое а затем начинает копироваться в регионах, то есть, то что идет в Москве скоро окажется везде. Вот и все! Если вы не вписываетесь в эту концепцию - от вас просто ничего не останется, более того, как говорил Гедеван Алексидзе во время своего путешествия по планете Кин-дза-дза: «Дядя Вова, скрипач не нужен!». Не хотите стать скрипачом, которого скинули с пепелаца? Как говорят англичане – it is time to change!

Давайте подумаем, какие форматы могут быть эффективными в бельевом бизнесе. Это прежде всего площади в крупных торговых центрах (мега молы, суперрегиональные торговые центры или региональные если располагаются в городах с численностью населения до ста тысяч человек). На втором месте находятся магазины, располагающиеся в тематических зонах основных торговых улиц. Наименее привлекательный формат на данный момент то, что называется convenience store или удобный магазин. Вне конкурса выступают on-line магазины, которые в настоящее время являются наиболее динамично развивающимся и перспективным торговым форматом. Все остальные форматы – павильоны, ларьки в переходах, отдельно стоящие магазины вне основных торговых улиц и даже площади в торговых центрах старых концепций (без фуд-кортов и зон развлечений) являются довольно рискованными. Почему так? Попробую объяснить свой взгляд на будущее бельевой розницы.

Во-первых, мы уже выявили и подробно рассмотрели общую тенденцию изменения розничной торговли и перераспределения потребительских потоков. Основные потребительские потоки в данный момент времени тяготеют к крупным ТРЦ по нескольким причинам –

1. Фактор экономии времени и денег – в одном месте за один день можно совершить все запланированные покупки, а эффект масштаба позволяет совершить эти покупки с выгодой для себя.

2. Фактор получения удовольствия – визит в современны ТРЦ это возможность не только купить, но развлечься. Более того есть довольно внушительная часть посетителей ТРЦ, которая рассматривает его именно как место развлечения, а шопинг осуществляется уже «вдогонку».

Именно поэтому современные ТРЦ генерируют самые большие покупательские потоки, например данные по годовому количеству посетителей ТРЦ МЕГА показывают, что в среднем каждый из комплексов в год посещают от 40 до 100 миллионов покупателей. Вы представляете, какой это поток? Как удобно и легко с ним работать, если вы знаете что предложить покупателю и как добиться от него взаимной любви? Основным заблуждением является то, что современный ТРЦ предназначен для людей с доходом выше среднего. Блеск торговых галерей не отменяет дешевизну товаров представленных у якорных арендаторов. Ашан, Окей, Карусель, Леруа Мерлен, Оби, Касторама и даже ИКЕА никогда не были, и никогда не будут люксовыми магазинами, а это значит, что люди, которые идут в них за покупками и согласны стоять в очереди на кассу еще недавно были основными посетителями закрывшихся рынков – просто эволюция изменила их доход, их самооценку, а западный ритейл подготовил все необходимое для учета этих изменений. Однако для белья есть свои особенности. Хорошее и красивое белье это, пожалуй, единственная категория, которую можно обозначить как роскошь для массового спроса, и это накладывает особые ограничения на всю структуру спроса / предложения. Все что может быть стандартизировано и не требовать сложной примерки будет продаваться в гипермаркетах, причем продаваться дешево – вы сами прекрасно знаете ассортимент белья и колготок, который продается в Ашане и его аналогах. Конкурировать с этим ассортиментом бессмысленно и очень опасно – издержки гипермаркета на единицу продукции будут значительно ниже чем у независимого небольшого магазина.

Следующий формат – магазин на торговой улице. Принцип схож с торгово-развлекательным центром – шопинг как развлечение. Однако ассортимент такого магазина должен апеллировать к аудитории с доходом выше среднего – это основная группа покупателей, которая посещает торговые улицы. Соответственно сервис, оформление, оборудование, персонал должны соответствовать этому уровню. В свое время мне довелось поработать на одной из престижных торговых улиц Лондона Bond Street недалеко от большого магазина Selfridges который считается одним из законодателей мод в розничной торговли Великобритании, так вот уровень требований ко всем составляющим процесса был на порядок выше, чем на менее престижных торговых улицах или торговых центрах расположенных вдалеке от центра. Особенностью магазина на торговой улице является то, что в среднем посетитель или, если продавцы знают свое дело покупатель проводит в нем гораздо больше времени, чем в магазине расположенном в торговом центре. В таком магазине модель совершения покупки предполагает долгое знакомство с ассортиментом, разговоры с персоналом и неторопливый выбор – соответственно количество продаж ниже чем в ТРЦ, но средний чек должен быть выше – вот вам и две разные философии. Нужно понимать, что если магазин находится на торговой улице, то посетитель должен обладать веской причиной чтобы зайти в него. Ради праздного любопытства, в отличии от магазинов в ТРЦ сюда заходят редко, а это значит что нужен бренд, нужно оформление, нужна витрина и так далее и тому подобное.

Последний из приемлемых, на мой взгляд, форматов – это формат магазина у дома или в деловом районе возле работы - там, где четко прослеживается наличие целевой аудитории. Такой формат называется convenience store, и переводится как «удобный» магазин. Этот формат который нацелен на конкретную аудиторию, под которой я понимаю конкретных покупателей. Это означает что если вы решили пойти в этот формат, вы должны быть готовы к борьбе за каждого конкретного человека, тут как ни в каком другом формате важна программа лояльности и внедрение систем Customer Relationship Management. Фокусное воздействие и адресная работа. Данный формат наименее привлекателен с точки зрения экономических показателей, но, на мой, взгляд, наиболее интересен с точки зрения наслаждения от работы. Вы формируете вокруг себя свой особый мир, свой клуб в котором вы знаете покупателей, покупатели знают вас, покупатели знают друг друга, и общение развивается по кругу, принося всем удовольствие. По сути дела этот формат единственное «уцелевшее» продолжение лучших традиций бельевых лавок Европы начала девятнадцатого века. Очень милый и приятный бизнес, который не будет приносить сверхприбыли, но будет приносить удовольствие.

Вот, пожалуй, и все, за исключением on-line торговли, которая заслуживает отдельного внимания. Остальные форматы будут довольно рискованными, хотя с точки зрения краткосрочной перспективы еще могут принести прибыль, но тут главное вовремя выйти из игры. Тренд понятен – торговля будет становиться все более и более структурированной. В рамках такой структуризации она будет концентрироваться, главным образом вокруг крупных ТРЦ, затем торговых улиц и остаток в рамках магазинов шаговой доступности. Рынки, развалы, ларьки, павильоны или маленькие магазинчики у метро, у вокзалов или в поземных переходах скоро окончательно исчезнут с розничного ландшафта Российской Федерации. Вывод, конечно, не самый приятный, однако я очень прошу вас задержаться немного подольше на нашем ментальном балконе, чтобы заглянуть в будущее и посмотреть, кто будет заселять освободившиеся территории.

Если мы надеемся, что павильоны у метро просто переедут в торговые центры, то мы очень сильно ошибаемся. Не будем зажмуривать глаза и укрываться одеялом с головой, это не поможет. Будем смотреть смело в лицо правде, не зря ведь даже царь в сказке Леонида Филатова говорил «Лучше горькая, но правда, чем приятная, но лесть!».

Нас не затронет, нас пронесет, у нас все будет хорошо. Именно так строится план выживания перед угрозой будущих перемен у большинства российских предпринимателей и бельевики здесь не исключение. Вера в русское «Авось!» воспетая Рыбниковым и Вознесенским является основным стратегическим оружием. На этом базируется надежда на чудо и поддержку со стороны различных метафизических явлений. Ведь наш бизнес настолько особенный, он настолько уникальный и неповторимый, что с нами ничего не может случиться, потому что если что-нибудь случится, это будет проявлением крайней степени вселенской несправедливости. Чем не подтверждение размышлений одного из прославленных дедушек отечественного рока - тот, кто знаком с творчеством Андрея Макаревича наверняка помнит строчку «Точно так же все верят в свою исключительность, удивляясь, что нет подтверждения тому». На самом деле большинство магазинов бельевой розницы представляют собой разрозненные бизнес единицы с ярко выраженными общими чертами. Черты таковы – отсутствие стратегии развития, отсутствие маркетинговой, рекламной и ассортиментной политики, неквалифицированный торговый персонал. На этом фоне яркими звездами сияют те магазины, которые начали внедрять современные методы управления, но судя по бизнес встрече Б&К их капля в море – «золотая сотня» постоянных участников конечно встанет на пути иноземных завоевателей но выдержит ли напор? Почему я вдруг вспомнил про иноземных завоевателей? А кто еще придет на подготовленные западными девелоперами плацдармы? Вы ведь прекрасно знаете, кто именно получает преференции при распределении торговых площадей. Достаточно посмотреть на списки арендаторов крупнейших ТРЦ и становится понятно с кем придется бороться. Но даже не это самое страшное. Самое страшное в том, что гранды мировой индустрии еще даже не начинали широкую экспансию. Для нее настанет время в 2014 – 2015 году – к этому моменту будут достроены новые ТРЦ по всей России, и по показателю 1м² на одного жителя мы достигнем порогового показателя, после чего стартовый пистолет выстрелит, и гонка начнется. Такое уже произошло в продовольственной рознице, в торговле электроникой, и даже в одежде. До белья осталось совсем немного. Я специально «прошерстил» корпоративные сайты - все от Victoria’s Secret и Agent Provocateur до DIM, Triumph и семейства Calzedonia планируют зайти или расширить свое присутствие на рынке Российской Федерации. Ситуация на рынках Европы и Северной Америки по их мнению катастрофическая, поэтому в настоящее время они активно разрабатывают так называемые BRIC development strategy. В этой ситуации единственное, что может отсрочить массовый приход иностранных бельевых сетей это, как ни странно, то, что рынки Китая, Бразилии или Индии вдруг окажутся перспективнее рынка России. Но вряд ли это случится, поэтому они уже на подступах. Группа Calzedonia уже объявила о планах открытия 250 новых магазинов, остальные тоже не дремлют. Можно надеяться на то, что наш рынок им не очень по зубам финансовом плане, но откроем их балансовые отчеты в публичном доступе – последние надежды рухнули! Они в порядке! Возьмем Victoria’s Secret - продажи на ноябрь 2012 почти 6,5 млрд. долларов. Вдумайтесь в эту цифру! Операционная прибыль больше миллиарда долларов, только в США больше 1000 магазинов – если они всерьез захотят занять наш рынок, они это сделают без особого труда. Если их нет, это не значит, что они не готовы, это значит, что наш рынок для них еще недостаточно хорош. А пока он не достаточно хорош, то на разогрев выдвигаются местные «звезды». Не так давно на форуме бельевика была целая дискуссия посвященная тому, что российский ритейлер «Модный континент» (бренд INCITY) запускает сеть нижнего белья для женщин под рабочим названием InCitySlip&Sleep. Не беда, что качество хромает – есть бренд, есть рекламная поддержка и есть несколько лет для снятия сливок. Потом эту сеть, возможно, успешно продадут кому-нибудь из великих, а пока незазорно и публику разогреть перед большим шоу.

Чем больше вникаешь в проблему тем становится страшнее – конец света для российской независимой бельевой розницы в самом деле возможен. С одной стороны ее официальными и законными инструментами заставляют съезжать с насиженных мест, а с другой в новых форматах ее никто не ждет, поскольку новые форматы предполагают других игроков. Получается, что независимый российский бельевой магазин будет кочевать из одного неудачного места в другое пока, в конечном итоге не закончит свой скорбный путь на свалке истории.

Есть два варианта действий. Первый – безропотно принять надвигающуюся угрозу и заняться поиском подходящей франшизы. Встать под знамена наступающих армий и двигаться вместе с ними к светлому будущему. Владеть хорошей франшизой дело неплохое – работающая бизнес модель, из главного офиса спускаются рекламные материалы, указания и распоряжения. Работа сводится к механическим и оперативным функциям – руководить продавцами, собирать и отправлять аналитику, действовать в рамках заранее и не вами разработанных сценариев, стандартов норм и процедур. Однажды у меня был клиент, купивший хорошую франшизу. Когда дела у него пошли не очень хорошо к нему приехал консультант из Франции и рассказал что и как нужно делать. Рассказал на французском, поэтому клиент его не очень понял, но искренне улыбаясь заверил, что сделает все в точности как тот сказал. После отъезда обратился ко мне, но под страхом суицида запретил мне говорить кому бы то ни было, что я его консультирую, поскольку по условиям франшизы консалтинговые услуги могут оказывать только представители головного офиса. Я свое обещание сдержал, у клиента дела поправились, до очередного сбоя, так что мы до сих пор на связи. Эта ситуация иллюстрирует, что покупая франшизу вы покупаете относительную стабильность жертвуя при этом определённой свободой и конечно теряя при этом определенный драйв – больше не надо ездить по выставкам, отбирать поставщиков, участвовать в бизнес встречах – все уже для вас и без вас сделали. Ваше дело развивать магазин в рамках партийной дисциплины.

Другой путь более рискованный. «Свобода это осознанная необходимость» сказал Спиноза, а за ним Маркс и Энгельс, El pueblo unido jamás será vencido («Пока мы едины, мы непобедимы!») сказал Ортега, а за ним Че Гевара и Кастро. Можно собраться и создать союз вольных бельевиков, который будет объединять свободных и честолюбивых розничных операторов, поставщиков и производителей желающих, сохраняя свою независимость, выступить единым фронтом против наступления сетевых гигантов. Смысл подобного объединения заключается не в том, чтобы лоббировать свою деятельность на уровне государства, но в том, чтобы общими усилиями формировать такую модель бизнеса, которая бы была эффективна в сложившихся экономических реалиях. Не секрет, что основным капиталом в наши дни становится капитал когнитивный – капитал знаний, умений и навыков. Зачастую отсутствие необходимой информации не дает возможности правильно развиваться, отсутствие необходимых знаний не дает возможности правильно интерпретировать информацию, а обособленность бизнеса не дает возможности обсудить возникающие вопросы с коллегами. Существует закон Меткалфа, который гласит, что степень полезности информации прямо пропорциональна количеству ее пользователей. Это означает, что если информацией располагают только два участника, она бесполезна, но если в информационную сеть объединены сотни или даже тысячи, то эта сеть становится огромной силой, которой очень трудно противостоять. Разработанные стандарты и процедуры становятся достоянием всех участников такой сети. Информация о производителях, поставщиках и конечных потребителях начинает циркулировать внутри такой системы позволяя быстро реагировать на все возможные изменения.

Важным аспектом необходимости включения в эту сеть производителей и поставщиков является то, что в условиях глобализации рынка и прихода западных розничных сетей не только независимые магазины становятся уязвимыми, но и независимые производители и независимые транспортные и дистрибуторские компании. Что будут делать небольшие производители из России, Прибалтики или Белоруссии, когда у них прямо из под носа западные гиганты уведут российский рынок? Куда они пойдут со своим бельем, если локальные рынки слишком малы, а на других их уже давно, как знаменитого полковника, никто не ждет, и писем не пишет? Именно поэтому я так настаиваю на объединении в сеть всех независимых розничных операторов, производителей и прочих участников дистрибутивных каналов, потому что только так можно создать систему способную противостоять приходу развитых розничных сетей с запада.

Объедение должно проходить на основе добровольного участия, однако участникам необходимо будет проходить определенную процедуру отбора и ежегодной аттестации, иначе сеть превратится в очередную профанацию. Смысл создания не в том чтобы собрать побольше участников бесконтрольно и хаотично развивающих свой бизнес. Смысл сети в объединении тех представителей розницы, производства и дистрибуции которые исповедуют принципы профессионализма, честности и порядочности в ведении бизнеса и которые настроены на рост как сети в целом, так на свой собственный.

Анализ рыночной ситуации показывает, что шутки кончились, и мы находимся на пороге событий, которых в современной экономической истории еще не было. Поскольку мы собираемся встретится с тем чего еще не было, то этому нужно противопоставить то, что еще никогда не делали. Государство активно лоббирует цивилизационные процессы в торговле, а это значит, что старые форматы просто уйдут в небытие, чтобы не уйти вмести с ними необходимо измениться. Но просто измениться не получится, поскольку новые форматы ориентированы преимущественно на уже резвившиеся формы розничной торговли, которыми являются западные торговые сети. Эволюционный подход подсказывает, что существует два базовых сценария – сдаться и стать частью западных розничных сетей в рамках франшизных схем, при этом потерять независимость, дрвайв от ведения бизнеса и оставить небольших производителей белья без рынков сбыта или создать собственную сеть, которая сможет противостоять экспансии западных брендов.

Чтобы создать новую сеть, аналогов которой еще не было нужно объединить усилия тех независимых розничных операторов, производителей и дистрибуторов которые исповедуют общие принципы основанные на профессионализме, честности и открытости в ведении бизнеса. Чтобы объединиться нужно начать это делать. Чтобы начать это делать каждый для себя должен решить с кем он.

С кем вы? Вы уже решили? Чтобы решить нужно посмотреть в будущее и понять, что вам действительно нужно.

Время вперед! Именно эта мелодия Свиридова знакомая всем и впитанная каждой клеточкой организма становится сегодня не менее актуальной, чем тогда, когда она предваряла программу «Время». Прислушайтесь. Слышите? Энергия приближающегося будущего - оно уже рядом, оно уже практически здесь, и его уже не остановить.

Новый Год лучшее время для путешествий в будущее и загадывания желаний! Счастливого Нового Года! Счастливого будущего! И… правильного выбора!

(function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){ (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o), m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m) })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga'); ga('create', 'UA-43830043-1', 'arno-bs.ru'); ga('send', 'pageview');
Copyright © 2009
ШТУРМАН МАРКЕТОЛОГИЯ